招投标新政下建设工程投标实战与中标策略方案班

              ——中国建筑业企业招投标实战特训营

2019年12月3日，国家发展和改革委员会发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》，旨在深化招投标领域“放管服”改革、优化营商环境、解决招投标市场存在的突出问题、促进经济高质量发展。同时，《优化营商环境条例》将于2020年1月1日起施行。2019年8月20日，国家发展改革委还牵头八部委联合发布《工程项目招投标领域营商环境专项整治工作方案》（发改办法规〔2019〕862号），消除招投标过程中对不同所有制企业设置的各类不合理限制和壁垒，维护公平竞争的市场秩序。

我国招标采购市场即将从“拼关系”迈入“比实力”“比诚信”的新时代。招投标管理已经成为企业生存发展和战略决策的中心问题，合理投标更是建筑业企业赚钱赢利zui核心的手段！

投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于投标团队的智慧和经验，熟悉法律法规要求，善于分析招标文件，制作有竞争力的投标文件。而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力，怎样合理判断市场做出投标选择则是企业zui关心zui迫切zui现实的问题。

为帮助招标采购相关各方熟悉改革动向、学习新政策、掌握操作技巧，特别是帮助广大建筑业企业解决盲目投标、中标率不高、投标前信息封闭无法把控全局、对国家招投标政策导向了解不足等核心问题，通过情景演练、实战模拟、信息化工具分享等方法切实提升企业中标率与市场分析能力，北京中建政研信息中心定于2020年2月在北京举办“招投标新政下建设工程投标实战与中标策略”方案班。

【课程收益】

1.为企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，明晰市场经理、项目经理、标书团队在招投标中的责权利

2.系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘籍，让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具

3.全面深入了解规范的招标流程，学会识别与防范投标过程中容易发生的废标点，胸有成竹地掌控投标并成功中标

4.深入解读招标文件的特性，分析招标文件对企业投标的制约因素，采取相应的投标应对策略

5.掌握投标策略、技巧和不平衡报价方法，重点理解在投标过程中造成分值差异的评分点识别及应对

6.理解招标前期项目策划阶段的重要性，在项目黄金期如何呈现企业价值

7.du家真传标书编制的21条军规，让投标文件打动评委

【课程时间】3天1晚 

【培训方式】

1.招投标新政策解读与前沿趋势分析

2.投标团队PK与现场问答

3.真实项目讨论与经典案例分析

4.摹拟演练还原现场

【学习对象】

建筑施工行业相关（施工、建材、设计，监理装饰等）总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

【课程内容】

（一）新招投标法修订草案解读及发展趋势分析

1.招投标现状与发展趋势

2.修订《招标投标法》的必要性

3.修订《招标投标法》的总体思路

4.修订《招标投标法》的主要内容

5.《修订草案》与现行《招标投标法》的对比分析

（二）依法必须招标的工程项目范围界定

1.《必须招标的工程项目规定》和《工程建设项目招标范围和规模标准规定》对比分析

2.哪些必须招标的项目可以依法不招标

3.非必须招标的工程项目，今后如何选择

（三）招标采购关键点及案例分享

1.怎样合法合规地设置资格条件

2.技术参数、评分因素及标准设置怎样才合理

3.投标、开标、评标环节需要注意的问题及案例分享

4.定标、中标通知书、合同签订的注意事项与案例解析

（四）招投标特征及理性认知

1.项目招投标三大认知

（1）标书是本 （2）分数是命 （3）内功是金

2.项目招投标五大特征

（1）招投标法规体系

（2）招投标两种模式

（3）招投标三个对手

（4）招投标四种机制

（5）招投标五种形式

（6）投标五步致胜要点

（五）寻标：准确获取招标信息的方法

1.项目投标信息来源及价值分析

（1）拜访 （2）主动上门 （3）网络查找

（4）会议推介 （5）朋友介绍 （6）招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

2.优质项目招标信息判断标准

（1）是否与公司主营业务和产品相符

（2）是否处于项目营销的黄金期

（3）是否能接触到两条线上的关键人

（4）是否比对手提前介入   

（六）跟标：人脉关系建立的新思路

1.理念：小胜靠智，大胜靠德

2.新型客户内部关系分析图

（1）从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

（2）三横二竖一个圈的把握方法

（3）关键岗位关键人

3.人脉关系突破“三交”法则

（1）突破前提是“交往”

（2）交往才能出“交情”

（3）交情牢固靠“交心”

4.甲方客户三层次的心理特点

（1）执行层的心理特点

（2）管理层的心理特点

（3）决策层的心理特点

5.甲方客户关系不到位的补救措施

（1）接触不到决策层怎么办

（2）只有一条线认可怎么办

（3）不能控制招标文件怎么办

（4）对手信息不掌握怎么办

投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》

（七）控标：投标项目的秘密

1.找准通路

2.把控招标文件

（1）招标文件六大板块的解析和重点

（2）招标公告

（3）投标人须知

（4）技术（产品）功能与需求

3.掌握项目评分标准

（1）一控权重 （2）二控高分 （3）三控分布

4.评分细则设置的技巧

（1）主观分设置的原则 （2）客观分设置的原则

5.吃透基准价

（1）以zui低价为基准价的演变方法

（2）以中间价为基准价的演变方法

（八）投标：开标注意事项与标书解读

1.项目开标防废标注意事项

2.电子招投标流程及要点

3.招标文件解读的六个突破口

（1）资金来源与拦标价 （2）否决标书的条款

（3）项目清单与图纸 （4）不平衡报价与税率

（5）合同主要条款 （6）重大偏离

案例讨论：召开标书分析会，填写分析表。

（九）项目投标文件编制方法与工具

1.五步法则编制投标文件：流程、原则、板块、重点、因素

2.标书编制中的完整流程

（1）编制团队的参与分工 （2）项目投标信息的共享

3.标书编制的两大原则

（1）2/8原则 （2）审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

4.标书编制的三大板块

（1）商务板块 （2）技术板块 （3）价格板块

5.标书编制的四个重点

（1）如何找到亮点

（2）如何突出亮点

（3）文字表达技巧

6.项目报价的多个因素

（1）成本因素 （2）对手因素 （3）客户因素

（4）目的因素 （5）算法因素

现场分享投标工具：标书编制的21项军规

（十） 情景演练与行动计划

1.情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标。

2.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

3. 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

（1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

（2）列出两个月内要做到的五项改进措施；

（3）列出一个月内的首要突破点。

4.评选本次培训zui优学员

5.评选本次实战训练中标小组。

【特邀专家】

陈老师：中建政研特聘专家，国家发展改革委培训中心特聘讲师，中国工业品营销商学院招投标研究所所长，我国唯1“zui佳招投标讲师”称号获得者。

张老师：中建政研教育科技研究院副院长，中国物流与采购联合会公共采购分会专家，中国经济体制改革研究会培训中心特聘专家。

【时间和地点】

2020年2月26日—29日（26日为报到日） 地点：北京市

【培训费用】

1.收费标准：

4180元/人（费用含会务费、资料费、税费），食宿统一安排，费用自理。

16800元/企业（一家企业限参会5人），食宿统一安排，费用自理。

2.缴费方式：银行汇款或转账，会议现场不安排收费

注：（1）结业测试合格的学员发放工程投标培训结业证书；

     （2）考评结果前三名的企业获赠下一期工程投标方案班免费名额一个。